Développement commercial

Premier jour - Présentation et état des lieux du positionnement - Expression des besoins et attentes - Compréhension et définition des besoins clients - Construction de l'offre de prestation adaptée - Composition des prospects par segment - Distinction à la concurrence, politique tarifaire Deuxieme jour - Argumentaire commercial - Maîtrise des coûts de revient, le contrôle de la marge et la compétitivité tarifaire - L'argumentaire commercial en cohérence avec ses segments - L'emploi de la méthode SONCASE pour bâtir les argumentaires et anticiper les objections - Technique de prospection Troisième jour - Argumenter sa politique commerciale - Mise en situation pour défendre la politique commerciale de l'entreprise - Elaboration du plan d'actions commerciales PAC - Calibrage séquentiel dans le temps et priorisation des étapes clés - Définition des objectifs quantitatifs et qualitatifs - Définition des objectifs qualitatifs : satisfaction client, fidélisation, indicateur de notoriété, volume fréquentation site web, ... - Définition des objectifs quantitatifs : nombre de contacts pris, nombre de rdv commerciaux, nb de devis édités, nb de commandes effectives, volume de CA... Quatrième et cinquième jour - Ajustement et calibrage des objectifs - Retour des travaux collectifs sur le tableau de bord de suivi des indicateurs de performance commerciale - Analyse collective, ajustement et recalibrage des objectifs au plus proche de la réalité de l'activité commerciale Sixieme jour : Bilan commercial et axes d'amélioration - Présentation du parcours accompli et de la montée en compétences et acquisition méthodologique effective - Mise en situation pour défendre le plan d'actions commerciales mis en œuvre et les retours mesurés expérimentés - Débriefing, commentaire d'expert, retour, échange pour ajustement, conseil et recommandation - Evaluation des acquis

- Tout dirigeant en contact avec la clientèle, agents commerciaux, vendeurs, conseillers clientèle

- Aucun pré-requis nécessaire pour cette formation

- Attestation de formation

- Formation en présentiel - Pédagogie active-interrogative - Entraînements, mises en situation - Suivi conseil « post-formation » de 60 jours

- Evaluation des acquis par questionnaire