Négociation immobilière : Méthode et techniques de vente de l’agent immobilier

1- Le contexte légale et règlemenaire - Loi ALUR et Loi Pinel - Déontologie et éthique professionnelle 2- L'organisation commerciale - La gestion commerciale - le portefeuille des mandats - composition et évolution - La gestion des acquéreurs - Comment trouver des acquéreurs - L’exploitation des acquéreurs - Equilibrer ses activités 3- La prospection des vendeurs - Définition - Pourquoi prospecter des vendeurs - Les sources d’informations sur les prospects-vendeurs - Les informations directement accessibles - Les techniques pour trouver les prospects-vendeurs 4- Les techniques de vente : découverte et argumentation Le client Vendeur - La radiographie du client - L’argumentation et l’évaluation du bien - La « vente » du prix et des conditions de mise en vente Le client acquéreur : la découverte de ses besoins et motivations - La préparation et de déroulé de la visite - Le retour agence et débriefing du rendez-vous 5- Le traitement de l’objection - Définition de l’objection - Les objections annexes - L’objection « excuse » - Le traitement des objections du vendeur et de l’acquéreur 6- Les techniques de conclusion (closing) - Quand conclure ? - Comment ? Les principales techniques - Les principes fondamentaux du close 7- L’après-vente - Suivre le client jusqu’à la signature notaire - Le garder en tant que « prescripteur »

Toute personne souhaitant évaluer et développer ses compétences commerciales

Aucun pré-requis nécessaire pour cette formation

Attestation de formation certifiant la réalisation d'une formation obligatoire selon la Loi ALUR

- Formation en présentiel - Pédagogie active-interrogative - Support d’animation fourni - Entraînements, jeux de rôle - Suivi conseil « post-formation » de 60 jours

- Analyse des besoins et positionnement - Evaluation des acquis par questionnaire - Enquête de satisfaction à chaud et à froid